|
7月21日，星期一，在空调销售相当紧要的日子里，为了解一线销售经理的真实生活，记者跟踪采访了格兰仕北京营销中心空调项目经理汪浩。 上午8∶00
如往常一样，汪浩早晨8点已经准时出现在公司。8点30分，汪浩召集自己手下的两员“大将”，召开了一个例会。重点是总结、沟通格兰仕空调上一周的销售情况，并对出现的问题提出解决方案。会议内容从格兰仕空调在电器城里的摆放效果，到某促销员希望调换促销场所的请求等等，几乎涉及到了销售业务的方方面面。汪浩的神情相当专注，不时提笔记录、表述自己的观点并做出各种决定。 作为格兰仕空调北京销售工作的“兵头”，汪浩每天要处理的事情很多，从营销网络的完善，到空调产品的推广，甚至包括一些具体的销售工作，他都必须亲历亲为。这项工作，汪浩并不感到陌生，他曾在希贵电器、海信集团、以莱特凉宇等家电生产企业从事营销工作多年，对家电销售工作方面算得上经验丰富，而让汪浩感到困难重重的则是来自市场的压力。 上午10∶00 会议结束后，汪浩简单地处理了一下手头上的各种文件，匆匆离开了办公室。按照事先安排好的工作计划，他今天要拜访经销商。自2002年4月1日走马上任以来，与一些主要代理商的协调和沟通工作，汪浩几乎都是亲自前往。 今年北京的凉夏显然让汪浩很头痛。在出租车上，他开始抱怨：“今年真是不顺，四五月份，北京闹‘非典’，空调销售的第一启动时间无声无息地就过去了。好不容易捱到6月，‘非典’总算是控制住了，本来准备抓紧时间将‘非典’带来的损失夺回来，可天气却怎么也热不起来。”汪浩的神情多少有些沮丧。 汪浩的日程表每天都排得满满的，在这个空调销售不景气的夏天，亲自拜访经销商，商量对策成了他每天必不可少的“功课”。记者从汪浩的一周工作计划表上看到：星期一，布置一周的工作，拜访一些代理商；星期二、三，去北京近郊考察，研究加大格兰仕空调在北京郊区销售的可行性；星期四，继续拜访代理商，并到各大卖场查看柜台整体效果，抽查销售人员的工作；星期五，策划准备周六、周日在各个卖场开展的促销活动。周六、周日，安排促销活动。周六、周日是别人的假日，却是汪浩最忙的两个“工作日”。 上午10∶30 汪浩此时已来到了北京中科资源公司，这个公司是格兰仕空调的几个大代理商之一，同时还代理着松下、三菱重工等品牌空调的销售。刚一坐定，中科公司的负责人就开始诉苦。汪浩拿出了几条新的让利促销政策，两人开始商量应对市场的办法。 随后，汪浩找到统计员，开始核对格兰仕空调近期在该公司的具体销量及库存情况。望着一捆捆“格兰仕空调安装认可单”，他叹了口气，神情不无哀怨地说：“去年这个时候，单子多得要统计员加班加点才能理清，可今年……惨哪！” 下午1∶00 离开中科，已将近下午1点。汪浩随便吃了顿午饭便又赶去另一家代理商——中贸商务发展有限公司。同样的“诉苦”过后却跟着一条好消息：空调销售刚一呈现“熊市”，中贸公司就开始在许多住宅小区里设立了服务站点，只收取少量费用便为消费者上门清洗空调，本来是想在空调销售不景气的情况下挣点辛苦钱，没想到这一服务项目无意中带动了空调的销售，使中贸今年可以完成销售任务。汪浩脸上的表情轻松多了。 下午4∶30 在结束了一天走访经销商的行程，乘车返回格兰仕北京营销中心的路上，不知是因为销售状况不理想，还是一天的奔波令人疲惫，汪浩显得有些沉默。透过车窗，远处的天空星星点点飘着几只风筝。“北京是一个非常适合生活的城市。”汪浩自言自语道：“北京城很大，街道宽阔，不会给人任何压抑感，北京人的日子过得很有情调，闲暇时放放风筝，什么烦恼都烟消云散了。”话锋一转，他接着说：“不过在北京居住的费用太高，又要买房又要买车，还要追求生活品位，挣钱再多也不够花……”只一瞬间，汪浩就又恢复了商人的本性，开始处处考虑“成本核算”。 汪浩是湖南人，父母都在湖南，在人们回家团圆的节假日，却偏偏也是家电热销的“寸金”阶段，战斗在营销前线的汪浩通常只能留守北京，一年到头也难得回家看看父母。而格兰仕北京营销中心楼上的集体宿舍便是汪浩现在的“家”了，不过由于他一天到晚四处奔忙，回“家”也仅仅是睡觉而已。其实他已经在广东买了新房子，可因为司职北京，只能趁回总部开会时才能回新居住上几天。 下午5∶00 虽然到了下班的时间，但汪浩丝毫没有结束一天工作的意思，反而拿起电话联系着分散在各个家电销售场所的促销员回中心开会。 下午6∶30 “战地经理”纷纷从自己的“战地”赶了来，把详细写有售出空调型号、日期、售出价格及消费者联系方式等内容的登记单交给汪浩。接到这些详细的“一线情报”，汪浩仔细对各组数据核对、比较了一番，时不时还向前来交登记单的“战地经理”询问一些有关情况。 下午7∶00 10多位“战地经理”基本到齐，汪浩看看了表，严肃地说：“准备开会”。一直谦逊、随和的他突然露出了“官威”。 “今天会议的第一个内容是要重申一下赠品的管理问题。”汪浩开始发言。 …… 快8点了，“战地经理”们仍在七嘴八舌地出谋划策，会议气氛十分热烈，不知不觉，天色已经黑了下来……而汪浩及他的“战地经理”们似乎已经忘记了，他们还没吃晚饭。 “战地经理”是汪浩的发明。“战地经理”即卖场负责人，要对格兰仕空调在这个卖场的情况全权负责，而汪浩则不会过多干涉他们的工作，只是尽力支持。 汪浩的“理论”是：“首先，减少了管理层，节约了资金；其次，直接与‘战地经理’协同合作，可以在第一时间掌握销售的第一手资料，不仅是格兰仕，对其他品牌空调的销售情况也能有所了解；第三，通过‘独当一面’的锻炼，‘战地经理’可以积累更多的营销经验，为公司销售工作的拓展储备人才；第四，充分放权给‘战地经理’，可以使他们充分发挥工作潜力，调动积极性；另外，由于‘战地经理’大多单独负责某卖场的销售工作，这样一来，业绩考核变得相对容易，奖惩制度也更加容易实施，很能激励员工的积极性。” 在种种体力上的辛苦背后，精神上的劳累才最让汪浩感到压力。事实上，作为一线销售经理，这种“费脑子”的事情很多，业务员的培训、产品广告的投放、与经销商的关系、思考竞争策略、客户关系的维系，桩桩件件都要考虑周详。 这是一个家电地区销售经理平常的一天。在竞争已异常残酷的家电市场，像汪浩这样的销售经理工作越来越难做了，他们每天都在承受着巨大的压力，他们是战斗在营销一线的勇士。
|