提升业绩的几个十原则-管理课堂

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提升业绩的几个十原则

收集情报的10不变原则

一、先清楚目前需要什么样的情报。收集很多情报并非目的所在。情报是用来推动营业活动的一个手段。

二、不以对自己有利的资料为情报。对自己有利的资料常会在成果不佳时变成用来辩护自己的资料。

三、须听洽谈的客户、主要负责人叙述完其经验与意见。顾客在一说话的开始，未必会先整理其说的内容。很多重要的情报都是在说话当中，无意识的泄露出来的。

四、对于取得情报之场所、是谁说的、究竟只是推测还是事实等，须正确加以判断。如果行动所依据的是错误的情报，则其处理方式也会造成错误。

五、必须正确掌握使用情报的时机。情报必须能活用才具有其价值。

六、敏锐观察情报的矛盾处。矛盾的情报可以提供营业活动一些灵感。必须养成习惯去探讨其背后存在的背景。

七、如何感觉某些情报对营业活动有帮助，应该将其记录于相关资料中。若不记于相关资料中，最后就会忘记它。

八、必须向情报的提供者报告后续的状况。情报提供者对于向他提出报告的营业人员，会从旁予以协助。

九、须掌握复数的情报来源。单一观点的情报会使我们在利用判断上产生偏差。

十、收集营业活动的必要情报必须持之以恒。愈是不易收集的情报，愈是营业活动的重要情报。

策定实行计划的10项基本原则

一、先使计划的目的明确。计划只是提出给上司看的，实际的行动又是另一回事，有无这种情形？

二、可参照营业日报等与行动有关之资料。与现实游离之计划须立即修正。

三、不可过于偏离去年的实绩与自己的性格。一天只拜访3家客户的营业员即使计划提高为10家，终究只是不切实际的空想。

四、日程计划的设定要有缓冲空间。不能因一个计划无法照预定进展，就影响其他的计划。

五、先想好可能发生的状况。例如为了支援后进营业员，可能必须与其同往拜访客户等。

六、使期限明确。急着赶进度最后会计划落空。

七、先明确实行计划时需要谁的帮助？取得上司的支援比自己一个人实行效果好。

八、须确实掌握对于会不会因牵涉到其他部门的关系而不得不变更计划。在预定营业活动时有没有被要求做其他部门的业务。

九、写好的计划要放在视线所及的地方。放在桌子抽屉里或存档起来的话就无法活用了。

十、画出与计划对照的实行结果栏。另设上司建议栏，让自己不得不去实行。

提案型营业的10项基本原则

一、设定提案的目标。使目标（即可算在几月提出几件哪一方面的提案）明确是非常重要的。

二、使提案的目的明确。本次提案的目的是什么――“为收集情报”、“为拟定提案的原案”，还是“为促使对方作决定”等务必明确。

三、提案工作须依循3个阶段进行――草案、第一次原案、第二次原案。以有限的情报要提出使顾客感到满意的议案是不容易的。在拟定议案的过程中须不断地吸收情报、丰富情报的内容。

四、从旁支援顾客的部门方针。一个提案必须不违反顾客的部门方针，才能使其给予提案肯定。

五、确认提案的情报是否可行。一个引用错误情报的提案是不会被顾客接受、认同的。

六、拟定提案时须顾及受到负面影响者的立场与心情。这些人会成为“为反对而反对”的因子。

七、提案的内容要以顾客偏好的方式去表现。顾客会以自己的偏好为价值观，作为判断事物的依据。

八、由符合提案目的的人去负责说明提案的内容。选错人去说明提案内容的话，可能会因此多走一些冤枉路。

九、提案应落实至实行阶段。总论赞成、各论反对有时会使提案遭受挫折。

十、提案后的后续行动应谨慎行之。提案乃生意谈判的投石问路，提案后的营业活动才是真正的胜负关键所在。

抱怨、纠纷问题处理完后的营业活动的10项基本原则

一、以和过去相同的步调拜访客户。不要逃避曾经让自己碰钉子的顾客。

二、不可突然变得胆怯，对顾客说的话言听计从。因为某某的事件已经解决，现在已经进入另一个阶段。

三、洽商的时候不要对顾客说事情的责任不在自己等的一类话。在解决事情时忍着没说的心里话有时候会不经意地在事后吐露，但是这是要避免的，因为顾客知道事情的真相。

四、不要一面察言观色一面进行洽谈。经历过痛苦的经验后，有时会使人无法正确地观看事物。

五、即使事件的原因出于公司，亦不可恶言批评引起原因的相关者。没有人会明知将引起抱怨、纠纷问题而故意去做该行动。

六、对从旁支援解决问题的相关者表达感谢。恭维性的口头感谢每个人都会说。要用行动表达内心的感谢。

七、事后不对处理提出批判性的意见。意见应在解决之前提出，解决之后才提出的意见只能算是评论。

八、绝对不使同样的抱怨、纠纷问题再次发生。有句话说“事不过三”，但是营业活动却不准有第二次的过错。

九、将已发生过的顾客抱怨、纠纷问题做一整理以为日后的行动指针。必须经常自我确认看看。

十、即使已事过境迁也不能因此漫不经心。随着时间的过往就把肇事的言行忘记的话，营业活动有时会因此而变得敷衍了事。

文章来源：http://www.bizrobot.com/readingroom_366.htm