诺米货架都说需求决定价值,若是能充分了解客户的真实需求,对销售的直接作用不言而喻,推销起来的针对性必然很到位。但是,绝大多数顾客不会、直接、全部告诉营业人员自己的需求所在,这就得要营业人员使些策略来推测了。 诺米货架在顾客的各种需求中,或者说在营业人员想得到的各种信息中,比较直接的就是顾客的购买预算。有些营业人员也会直接询问顾客的预算幅度,可有的顾客会吹牛,说要买最好的最贵的。有的顾客会往低了说,强调自己的预算很有限;更多的顾客则不肯说,含含糊糊,面对营业人员的询问,只说是我自己先看看。既然顾客不肯,营业人员心里没谱,介绍起产品的时候,就没法把握价格区间,也就没有一个基本的指向,只能是跟着顾客走,顾客指到哪款,营业人员就介绍哪款,无谓地浪费不少时间。
诺米货架既然顾客不肯定说出主动预算,那么,我们可以用一个简单的策略,间接地推测出顾客的预算幅度所在,这个办法就是按照价格带的高低来设产品陈列的位置。具体来说,就是在同类产品中,按照从低到高或是从高到低的价格带,对应放置产品,让顾客进店之后,可以直观地看到店内商品是按照价格带分布陈列的。那么,营业人员通过顾客在各个价格阶段产品前的走动速度和停留时间,可基本判断出顾客的购买预算幅度。当然了,若是顾客对每个价格点的产品都停下来看看,或是每个产品前面都不停留,来往反复走动,说明顾客自己还没有明确购买预算,还有可能只是进店闲逛的。 |