更新日期:2010-04-26

销售类员工的心理压力管理

所谓工作压力,是指当工作要求与个人自身承受力、资源以及需要不匹配时产生的身体和精神上的反应。适度的压力,可以有效提升公司业绩与员工自身工作绩效,但压力过度,则会对员工的心理、行为产生不良的影响,有可能还会对公司造成严重的损失。

不同岗位所面临的压力大小是不一样的,特别是销售类员工的工作压力较后勤职能岗位的压力要更显性化,更强烈一些。尤其是到了企业市场、扩销售的关键阶段,销售人员的业务指标压力就更大。那么,如何缓解并有效疏导销售人员的这类压力呢?本文将从压力的来源开始分析,深入探讨销售类员工心理压力引导的有效策略。

心理学有个著名的“豆芽菜理论”:人才的成长恰如发豆芽,豆芽放在湿布上,上面还必须要压上石头。没有石头的压力,豆芽长得又长又细,味道很差;有了石头的压力,豆芽才会长得又白又胖,味道鲜美。这说明适当的压力是员工进取的有效动力。特别是销售类员工感到有压力是必然的,如果没有压力,那么企业也一定是松松垮垮、效率低下,更没有多大的发展潜力。压力管理最重要的是要把握好一个度,对于企业而言应思考的是,如何引导销售类员工有效地进行压力管理,将工作压力转变为工作动力。

一、销售类员工心理压力来源分析

1、自身能力的短板

前面已经提到过,员工工作压力在很大程度上来源于自身能力与工作要求的差距。从事销售类型的工作,对于员工的素质要求也是比较特殊的:喜欢从事挑战性工作、乐于竞争、抗挫能力、善于发现商机、展现自我的能力、良好的沟通能力……但是鉴于销售类员工通常流动性比较大,很多企业在招人时开始“大浪淘沙”式人才战略:不管黑猫白猫,只要觉得硬性条件(学历、专业技能等)具备了就先招进来试试,能抓住老鼠就是好猫。这样不但是浪费了大量的人力物力,而且对于新进员工来说也面临了不小压力。另一方面,对于现有的销售类员工,因为外部市场环境的变化、客户水平的提高,对于自身销售能力也提出了更高的要求,这种自身期望与现实之间的差距越大,则员工所感受到的工作压力也会越大。2、销售目标的直接影响有些企业在制定销售目标时会根据同期销售指标完成情况及现有市场环境做出大致估测,有些企业完全是“拍脑袋”想出销售目标,不管是哪种情况,销售目标肯定是要比同期有所提升的,肯定不是销售人员随随便便就能完成的。只有这样,公司的整体销售业绩才能逐步提升,才能在行业竞争加剧的外部市场站稳脚跟。但是外部恶劣的市场环境、日益增多的竞争对手,再加上销售目标逐步增长,都对销售员工业绩指标的完成带来不少的压力。3、客户满意度的间接作用现在越来越多的企业开始注意到公司的品牌形象,在注重新市场开拓的同时,也开始兼顾老市场的维护。这对于销售类员工企业也提出了很多专项考核指标,如:老客户续单率、客户满意度、客户投诉次数等。这类指标对于销售人员提出了更高的要求,自身的工作并不仅是与客户洽谈卖出商品这么简单,还要注意日常对老客户的关系维护。所谓工作压力,是指当工作要求与个人自身承受力、资源以及需要不匹配时产生的身体和精神上的反应。适度的压力,可以有效提升公司业绩与员工自身工作绩效,但压力过度,则会对员工的心理、行为产生不良的影响,有可能还会对公司造成严重的损失。不同岗位所面临的压力大小是不一样的,特别是销售类员工的工作压力较后勤职能岗位的压力要更显性化,更强烈一些。尤其是到了企业抢市场、扩销售的关键阶段,销售人员的业务指标压力就更大。那么,如何缓解并有效疏导销售人员的这类压力呢?本文将从压力的来源开始分析,深入探讨销售类员工心理压力引导的有效策略。心理学有个著名的“豆芽菜理论”:人才的成长恰如发豆芽,豆芽放在湿布上,上面还必须要压上石头。没有石头的压力,豆芽长得又长又细,味道很差;有了石头的压力,豆芽才会长得又白又胖,味道鲜美。这说明适当的压力是员工进取的有效动力。特别是销售类员工感到有压力是必然的,如果没有压力,那么企业也一定是松松垮垮、效率低下,更没有多大的发展潜力。压力管理最重要的是要把握好一个度,对于企业而言应思考的是,如何引导销售类员工有效地进行压力管理,将工作压力转变为工作动力。一、销售类员工心理压力来源分析1、自身能力的短板前面已经提到过,员工工作压力在很大程度上来源于自身能力与工作要求的差距。从事销售类型的工作,对于员工的素质要求也是比较特殊的:喜欢从事挑战性工作、乐于竞争、抗挫能力、善于发现商机、展现自我的能力、良好的沟通能力……但是鉴于销售类员工通常流动性比较大,很多企业在招人时开始“大浪淘沙”式人才战略:不管黑猫白猫,只要觉得硬性条件(学历、专业技能等)具备了就先招进来试试,能抓住老鼠就是好猫。这样不但是浪费了大量的人力物力,而且对于新进员工来说也面临了不小压力。另一方面,对于现有的销售类员工,因为外部市场环境的变化、客户水平的提高,对于自身销售能力也提出了更高的要求,这种自身期望与现实之间的差距越大,则员工所感受到的工作压力也会越大。2、销售目标的直接影响有些企业在制定销售目标时会根据同期销售指标完成情况及现有市场环境做出大致估测,有些企业完全是“拍脑袋”想出销售目标,不管是哪种情况,销售目标肯定是要比同期有所提升的,肯定不是销售人员随随便便就能完成的。只有这样,公司的整体销售业绩才能逐步提升,才能在行业竞争加剧的外部市场站稳脚跟。但是外部恶劣的市场环境、日益增多的竞争对手,再加上销售目标逐步增长,都对销售员工业绩指标的完成带来不少的压力。3、客户满意度的间接作用现在越来越多的企业开始注意到公司的品牌形象,在注重新市场开拓的同时,也开始兼顾老市场的维护。这对于销售类员工企业也提出了很多专项考核指标,如:老客户续单率、客户满意度、客户投诉次数等。这类指标对于销售人员提出了更高的要求,自身的工作并不仅是与客户洽谈卖出商品这么简单,还要注意日常对老客户的关系维护。4、团队沟通——顺畅提高团队沟通的效率,营造和谐的员工关系,有利于以顺利完成工作任务,实现团队绩效目标。而团队沟通的顺畅性是企业的一种竞争优势,也有利于减轻员工工作压力,吸引、激励和留住骨干员工。尤其对于销售人员来说,后方的合作平台和谐、稳固、效率高,更有利于他们重点关注如何达成业绩指标。改善团队沟通现场可以从两方面入手。一方面,建立销售类员工正式沟通渠道:明确界定销售团队中各自所扮演的角色(职责任务)与权限(所在岗位对应权限),清晰规定相关重要信息的从上至下传达渠道(公司整体战略、对于员工业绩期望水平)、从下至上传达渠道(突发事件、员工对企业战略困惑等),严格划分销售领域(从市场开发到客户确认到货)关键流程。另一方面,建立销售类员工非正式沟通环境,从团队内知识共享,到领导对下属工作指导与日常谈心,再到丰富多彩的团队活动,通过各种方式增强员工对企业的信任程度,提高团队的凝聚力,缓解员工的工作压力。5、压力疏导——及时员工,特别是销售类员工,在面对压力时,最需要的是别人的理解与支持。所以,时时关注销售人员的精神状态,及时给予其压力疏导,也是每位管理者的重要职责之一。不论是外部市场环境,还是客户要求的提高,拟或是个人生活所带来的压力,都需要直接主管时刻关注,及时帮助员工疏导。这样的心理压力疏导不需要多少心理学专业知识,更非要求前期做好系统的谈话提纲、创造适当的谈话场合,最重要的是直接主管对员工的真心关怀。作为销售员工的称职“倾听者”,管理者所需要做的就是时刻关注员工的精神状态,遇到压力较大员工时,要倾听其所遇到的困难,工作方面的予以资源支持与指导,生活方面的尽力解决,让员工明白自己的工作并没有白做,内心的苦闷公司能够理解,这就足够了。招聘科学、目标合理、激励有效、沟通顺畅和及时压力疏导是缓解销售类员工压力的四种措施。这四种措施可以根据企业的实际情况单独应用,但最好的仍然是将四种措施作为一个整体,从根源到关键问题再到软性环境等几个方面系统地解决销售类员工的工作压力问题。

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