来源:国际商报报道 更新日期:2004-03-13

拜访客户的四项注意

  访问时间

  我们这次选择9月出访主要是因为7月至8月为欧洲的休假时间,等他们休假回来就已经是9月初了。在德国和意大利我们遇到了5个其他外贸公司的出国小组,可见9月是出访密度比较高的时间段。但我们了解到,9月并不是一个合适的时间,原因有二:一、10月15日就要开广交会,既然10月份可以选择样品,那么9月份选样的意义就不是很大;二、9月份不是台布客人的下定单时间,对一般进口商来说,圣诞节的定单主要集中在11月至12月,复活节的定单在6月至7月初。拜访客人最好的时间应该是下定单前的1至2周,将针对不同客人的样品在他们集中讨论前送到,这样对客人来说更加方便。而且,在即将下定单前他们选择的样品针对性更强,下定单的可能性也更大。

  访问顺序

  由于行李的限制,这次我们一共准备了两箱样品,德国、意大利各一箱。台布主要是挑花稿,一箱样品经过3至4个客人的挑选,后面的客人只能看到挑剩下的样子,这样对后面的客人不公平,对我们的成交也不利。为了解决这个问题,我们认为以后应该想办法多带样品,争取一个国家2箱。另外,安排好访问顺序非常重要,尽量先拜访不到中国来的客人,先拜访见稿直接下定单的客人,直接来中国的客人有可能在其它公司挑到其它的花稿。这样他从我们这里拿到稿子就很有可能被替代,这个稿子别的客人又看不到,就成了废稿。总之,要尽量提高挑中稿子的成交率。

  密切联系

  在台布市场上,除了拼花稿,拼价格外,服务也是一个竞争的领域。准确及时邮寄样品,邮寄单据,按时发货,提醒客人下一步的工作安排都是良好服务必不可少的组成部分。

  拜访客户是服务的环节之一,在客人准备下定单的时候,将合格的样品送到客人面前,或者在听到客人的修改意见后及时将修改样送到客人手中,能够给客人带来很多方便。从另一个角度说,客人只要完成一个时期的工作量,选谁的稿子都一样,谁送稿子送得时间合适,稿子和价格都没有问题,定单就下在谁家。

  现在,有些外贸公司和有自营出口权的工厂经常出国拜访客户,有的隔2个月去一次,让客人挑挑稿子,听听修改意见,了解目前客人的想法和需要,回国后改稿,做出适合目前需要的样品。这样他们拿到的都是第一手资料。对客人来说,不用发传真,不用作笔记,想要什么样的稿子,对供应商说说就行,很快就能拿到所要的样品,客人感觉非常方便。很多工厂就是靠不停地拜访客户,在客人面前混个脸熟,客人由不熟悉到熟悉,由不接受到接受,生意也就慢慢做起来了。   判断未来   作为业务员,当你陷于具体的业务当中,比如处理单据,检验货物等等,就没有时间去想下半年市场流行什么风格,流行什么颜色。即使想到了这个问题,没有听到客人的意见,没有第一手资料也很难得出正确答案。拜访客人是了解市场走向的有效方法,比自己闭门冥思苦想更直接,更有效。   通过交流,客人说出他对市场的看法及他们下一步的经营思路,我们作为供应商就可以做相应的准备。当然,并不是每个客人的预测都会准确,但当我们广泛征求意见后依然能够看到一个比较明确的走向。

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