来源:管理论坛 更新日期:2004-03-13

电话推销之术

电话推销就象是约会刚认识的人,第一印象至关重要。然而,一定要弄清楚对方是不是你的客户。如果与你通话的不是决策人,再好的推销手段也白搭。

如果不知道客户的名字,打电话前就是设法高到这方面的情报。这样,不论谁接电话,都可能帮你找到知道的人。说话要主动,要问:"你们那儿的电子部门谁负责采购?"不要问"我能和电子部门负责采购的人谈谈吗?"用前一种方式发问,可以省去双方互相介绍的麻烦。

好,现在你到了该找的人了,下一步怎么做?你没有说你的东西比说了的更重要。你只有十五秒时间去打动潜在客户。在这十五秒中,对方会判定你的电话是否值得听下去,值得打断手头正在做的事情。因此要开门见山谈生意,不要用繁琐的客套给自己和对方空添麻烦。

马上就开始推销吧。要小心自己的借词用得越多,谈话时间就越长。能不能做成生意就看对方有没有兴趣继续谈下去。要让他渴望与你交谈。通过使用对方会产生反应的词激起他的购买欲望。

好的电话推销员从不撒谎或乱介绍自己的产品。要想把生意做下去,要建立有利的关系,电话推销员必须诚实,讲真话。靠谎言或半真半假的话做成的生意,十有八九会引起一大堆麻烦。

价格手段的应用不那么简单。且看下面一幕:

"是格郎尼特罗先生吗?"

"请讲。"

"我叫罗伯特.李,是赛尔蒙体育用品公司的。我们公司刚开发一种手套,你可能有兴趣看看。与市面上的手套相比,这批货有不少优点。重量小,因此容易装运。包装也更吸引人。我们提供新的上市优惠价,能给你省一大笔钱,另外还有一些优惠条件。听说你们的手套销量很大,是吗?"

"是的,在我们经营的运动用品中,手套是主要品种。但我们已经有供应商了。他们送货上门,可以九十天付款,货出现问题也都能处理。你的手套,就说六号吧,一般多少钱?" 这个买主已经有理想的供应商了,人家免费送货上门各种条件都很好,还不用担心质量问题。那么,为什么他还要问你价格呢? 做电话推销时,不仅要听对方说了什么,还得听出他有什么话没说出来。格郎尼特罗显然对现在的供应商要的价不满。因此,价格最能抓住他的注意力。在这方面做文章,罗伯特就很有可能得分。但比问价这件更重要的,是对方仍在与你通话。 在交易中,价格并总是最重要的因素。成本和获得的价值之间有相互关系,先要让客户知道他花的钱能得到哪些价值,然后才能成交。如果不能阐明商品所能提供的价值,生意肯定做不成。 不要推销产品特点,要推销产品所能提供的好外。在通过电话做推销时,产品有什么特点是很模糊的,而有何好处就变得十分重要。与客户谈到包装时,你可能会说:"这件商品包装坚固、美观、盒子的图案是四色印的,特别是盒子还有一个悬吊带。"只有你告诉买家这种盒子可以有两种陈列方式(既可以摆放在台子上,又能悬挂到架子上)之后,这个特点才转化成好处。只要把这个地方点倒了,买方就能看出这种包装的好处(陈列灵活),这么一来,就很有可能做成生意。 不能忽视客户的反对意见。唯一的处理原则是攻其核心。把问题接过来,反复考虑,向客户承认它是焦点所在,然后努力解决问题,直到客户满意。虽然不是每个问题都有现在解决办法,但做电话营销就是要找出办法来。你必须为成交扫清道路。就象不能围着权盖房子,只要客户还有反对意见,你也没有跟他做成生意。 不是所有反对意见都能克服。如果一位零售客户说眼下手头很紧,就告诉他,在零售业唯一能缓解资金紧张局面的办法就是销售。有选择地经销某些商品最能使他做到这,我推销的恰好是这么一种商品。要是客户说,你推销的商品他已经库存太多了,就建议他搞个店内促销活动,或其它什么办法卖掉存货。顾客没有义务帮你完成推销定额,但如果你能帮他完成任务,他也可以帮你完成任务。 在电话推销时,常能听到这样的反对意见:"现在买太早了。"季节性商品更是首当其冲,如:圣诞卡、复活兔子、情人节心形礼物。对付"太早"型反对意见,可以用诱惑战略,或惊吓战术。 诱惑可以采取以下形式:早订优惠价、免费送货、允许推迟付款。让客户尽早麻风季节性商品有三个原因。第一是能赚到推销佣金。其次,客户一般在九月订购冰鞋。但如果他的贷仓早在四月初就装满了你的冰鞋,到九月我的竞争对手就只有望洋兴叹的份儿了。最后,商品从你的货仓转到对方的货仓,你在银行的钱多了,库存却少了。比起把货存六个月再卖,资金和库房当然能派上更好的用场。 另一个对付"太早"的办法是让客户心惊胆颤,不得不早早订购你的商品。以前我在电子业干过,每到圣诞前后,镍铬电池总是供不应求,因为媾各种各样的东西都要用这种电池。而由于电池成本问题,多数经销商都情愿等到最后一刻才到处去抓这种电池。 有一年六月,我决定利用这种匮缺。我派出去很多宣传单,尔后又展开大规模电话推销活动。宣传单上画着一位拎着空袋子的圣诞老人,从雪橇上走下来。画上写着:"对不起,孩子们,今年我的镍铬电池又用完了!"后面再用粗体大字写着:"与其最后一筹莫展,不如现在就订镍铬电池!"你猜结果怎么着儿?我们公司历史上第一次在六月份把所有电池卖完了,而且生意还一直持续到七月和八月。 大多数问题可能当场就能解决,但有的客户的问题没法马上回答。比如,要是他问一箱瓶装矿泉水的价格,或者它的包装情况,而你不知道,就不要知猜。办公室肯定有人知道这些情况。告诉客户你马上去了解,然后立即给他回电话。跟客户说你会为他了解解有关情况,在他眼里,你就是一个负责,有职业道德的推销员。因为你不是厚着脸皮催他订货。 最后,不要说了会打电话给对方却不打。千万不要向潜在客户放了诺要给他们寄商品目录,却不兑现。那样会毁了成交的机会。 电话推销的秘诀 熟练的行话 如果你用销售对象所在领域的行话说话,就比那些说话不着边际的人胜上一筹。了解那些复杂的术语自然不错,但更重要的是要知道该怎么用。 尽可能做到对商品了解跟客户一样多。 多姿多彩的语言 选最好的词汇和语句,做到兴驻描述商品,还要用它为你的商品增乐添彩,你推销的不是铅笔,用是用上好硬林和进口铅芯做成的精密书写工具。你的推销也不是绞肉机,而是倍受家庭主妇欢迎的、最现代化的、最省时高效的设备。 权威的口吻 如果你声音微弱、意气消沉或者吞吞吐吐,那么不等客户听完你的话,你已经把自己打败了。要积极主动。要以权威的口吻讲话,对自己和自己要做的事信心十足。

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