更新日期:2009-11-25

用“直复”的理念管理销售团队

“直复式营销”依靠精准、多媒介的组合、按效果衡量,通过测试不断地优化的强大优势区别于传统营销,并有效地避免了资源浪费,重名气而不重实际效益的陷阱,越来越被企业所重视,特别是对于资金有限的中小企业,威力巨大。其实,从我个人经营企业和帮助企业操盘,管理电销团队的实际经验来看。“直复”的理念不仅可以应用到营销领域,而且应到到电话销售团队的管理领域,一样非常奏效。我在前些年曾写过一本《批量制造销售精英》的书籍,里面将销售团队的管理分成了招聘,使用,激励等环节,现分别阐述如下:

第一:在销售人员的挑选上。传统的人海战术使企业迷信“三条腿的猫不好找,两条腿的人到处都是”这样的观念,结果不注意销售本身特质的挑选,而是模糊过关,不行就淘汰,看上去是合理的,但实际上人员流动,同时也浪费了不该浪费的薪资成本?

但是,如果按“直复”的理念就不一样。从一定程度上说,销售员工也是我们企业的客户,同样要注意定位和精确,既然你做客户要挑选合适的目标,为什么你招聘员工不需要挑选合适的员工呢?所以,我们要通过性格测试(我比较常用的是disc),笔试,电话面试,interview面试来严格把关,挑选出合适自己企业实际的人,从这点上,充分说明了员工数据库的重要程度。在我所熟悉的电话销售领域,每6个人中只有一个适合做outbound型销售,那就更要注意在招聘时候把关,所以建议企业里从一线的销售经理到HR部门都要学会基本的面试方法,以避免不必要的损失。第二:在销售人员的使用上,按“直复”的要求,一切按效果说话,管理者应制定大家都共同遵守的业绩考核规则,一切按数字说话。搜房网的企业文化是“数字决定你的位置”,他们就是靠每年不断高涨的业绩指标,压出了一批精兵强将,也是这批销售奠定了中国房地产网络行业无人撼动的领先地位。套用王家卫的电影《阿飞正传》的一个经典台词,销售就像一只没有脚的鸟,当你选择了销售,就要承受不断提高的业绩标准,这当然痛苦,可真正做得好的销售哪个不是这样过来的呢?第三:在营销与销售的配合角度上,按直复营销多媒介,多渠道推广的要求,销售管理者必须发挥多种管道,利用一切手段来发展销售,真正厉害的销售团队,管理者花在管理上的时间相对较少,大部分时间应该花在销售以及与客户的沟通上,所以必须建立多渠道的销售队伍,不仅包括专职的销售人员,还应发动一切可以发动的力量帮助企业做行销,包括兼职的团队,产品的宣传推广人员,网络部门,企业里的所有部门。中国最大的保险公司平安保险,公司从上到下,核心的任务都是销售,唯一的不一样是头衔而已,只有这样,企业才能基业长青。毛泽东为什么能打败国民党,从根本上说也就是一条,从群众中来,到群众中去,发动一切可以发动的力量,最终战胜了装备先进的国民党军队,这就是最经典的“直复理论“里多渠道营销的应用。看看我们身边的保险,以及直销行业,为什么这两个行业的从业者这么多,这不是偶然的,根本上,也就是直复多媒介理论,即”泛媒体“推广的应用,人员也是媒介的一种形式而已。第四:在销售管理制度的管理和执行方面,按“直复“的要求,任何一项修改和行动都必须通过事先的测试先进行验证,然后再大范围推广。但在我们实际的销售团队日常管理中,随意的变更管理方法都是非常常见的现象。在多年的服务客户的实际经验中,我发现有两个现象特别普遍。一是随意修改考核制度,这是做销售团队管理工作的大忌。任何一项措施推出都必须有一段时间的适应和稳定,不可能想改就改,而应该令行禁止,否则管理者在下属面前没有任何的威信。下属也不知道到底应该做到什么程度才能确保自己应得的奖励。而有些管理者没有经验,一开始没有估计到准确的形势,也没有仔细核算过公司的人力成本,盲目地设定不合理的指标,后面发现问题了,才想到去改。但一旦修改,人心大乱,本来好好的形势一泄千里。二是随意承诺,不注意场合。还没经过事实验证的计划和想法先执行下去再说,还没经过小范围讨论的决策开大会宣布了再说,结果出现问题了再不断地盲羊补牢。为什么你不能在一开始先在小范围测试一下呢?我估计是两个原因导致的。一个是管理者的性格和企业文化,很多中国的企业都是家长文化,领导老板说啥就是啥,结果导致下面的员工也随波逐流,没有自己的想法,总是看领导的脸色说话。一个是老板想测试,也不知道如何测试的方法。如果是这个原因还有得救。只要找到真正的高手用心学习,不足之处是可以避免的。总之,按效果衡量是按直复理念进行销售团队管理的原则,通过测试验证决策的可行性是按直复理念进行管理决策的行动指南,如各位老板都能好好利用,善莫大焉!

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