更新日期:2009-10-12

被细链子拴住的大象

一根小小的柱子,一截细细的链子,拴得住一头千斤重的大象,这不荒谬吗?可这荒谬的场景在印度和秦国随处可见。那些驯象人,在大象还是小象的时候,就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上,无论小象怎么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎,直到长成了大象,可以轻而易举地挣脱链子时,也不挣扎。

驯虎人本来也像驯象人一样成功,他让小虎从小吃素,直到小虎长大。老虎不知肉味,自然不会伤人。驯虎人的致命错误在于他摔了交之后,让老虎舔了他流在地上的血,老虎舔了人的血之后,一发不可收拾,终于将驯虎人吃了。

小象是被链子绑住,而大象则是被习惯绑住。老虎曾经被习惯绑住,而驯虎人则死于习惯(他已经习惯于他的老虎不吃人)。

绝大多数的销售人员,因为过去学习或经验所得而养成某种思维习惯,较容易产生偏见。他们无法做到,先把自己完全归于零,以海面的精神吸收别人的优点再做判断。

许多人在待人处世上,往往显得很固执,或是一定要遵循过去的方法执行,不愿做任何改变。这种固执的态度,不仅容易与人产生争执,也会令自己烦恼、痛苦,甚至对人产生憎恨。这样的人往往抑郁寡欢,与人格格不入,也较容易走向极端。

所以,我们遇到任何的不同观点,甚至是强烈的反对意见,都要做到先肯定,后否定。这样可以获得客户的情感认同。

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